Риелтор, или агент по недвижимости. Многих людей авантюрного склада привлекает эта профессия. Со стороны кажется, что это легкие деньги. Свел продавца и покупателя, проверил документы по шаблону, забрал комиссию 100, а то и 200 тысяч. И работы-то на пару дней всего, и высшего образования не надо. Чего проще? Так ли легко даются деньги агентам, выяснил на своем опыте корреспондент IQ Review Анатолий.

Почему я пошел работать риелтором

Ну здесь все просто. С детства имею склонность к “халяве”. Мама, например, хотела, чтобы я стал врачом. А я сам никогда не стремился к профессиям, где нужно много учиться, долго практиковаться и усердно работать, чтобы чего-то добиться. Долгое время после института я “кантовался” на временных работах не по специальности, лишь бы платили побольше. Время шло и пора уже было определяться, где же можно , чтобы не напрягаться и денег побольше платили.

Мне попалось объявление в интернете о работе . Обещали всему научить с нуля и стабильный доход от 60 тысяч в месяц. Сразу вспомнился случай, когда продавали дедушкину квартиру. Какие-то люди пришли, чего-то подписали и заработали, как я потом узнал, 5 тысяч долларов. Хорошо, что взяли с покупателей, а не с нас.

Типичное объявление выглядит примерно так:

“Требуется агент по недвижимости. Опыт работы и образование значения не имеют. Крупная компания проводит набор стажеров. Обучим с нуля, было бы желание. Зарплата высокая, от 50 тысяч в месяц, потолок не ограничен. Звоните!”.

Работа риелтором в “Инком-Недвижимость”. Сколько может заработать агент без опыта?

Собеседований было два. На первом в “переговорке” встречает кадровик и рассказывает о вакансии, о компании и т.д. Сразу предупредили, что зарплата “черная”. Меня это не смутило, как и их не смутила моя трудовая биография с разными должностями, ни на одной из которых я не задерживался более полугода. В общем, у них есть несколько направлений: “вторичка”, новостройки, аренда и таунхаусы. Мне попалось объявление о наборе агентов для вторичного рынка квартир, туда меня и отправили.

На втором собеседовании встретил руководитель отдела. Диалог был коротким, после чего состоялась экскурсия по офису Инкома. Мне показали отдел и прикрепили наставника. Наставник выбирается начальником отдела из опытных риелторов. С первого же дня дали огромную энциклопедию. Ее надо было выучить чуть ли не дословно. Там куча всяких приемов переговоров, техник “холодных звонков”, сборники законов о сделках с недвижимостью. Все это желательно знать досконально, в процессе работы пригодится. Копировать и выносить томик за пределы офиса строжайше запрещено.

Структура зарплаты и карьерная лестница в компании “Инком-Недвижимость”

• агент — 40%;
• риелтор-эксперт — 60%;
• старший эксперт — 70%.

Есть несколько ступеней карьерного роста. По мере роста в должности растет процент от сделки:

• агент-стажер — 20% от комиссии;
• агент — 40%;
• риелтор-эксперт — 60%;
• старший эксперт — 70%.

Сколько зарабатывают топовые риелторы в Москве

Посчитал я это в первый же день и очень расстроился, я думал как минимум половину комиссии выплачивают агенту. Выживать на 36 тысяч в мои планы не входило. Удержал меня от позорного бегства висевший в офисе листок с передовиками. Там в порядке убывания были вывешены агенты по количеству сделок и общей комиссии. Максимум сделок — 32, максимальная комиссия около 10 миллионов, из них 7 — в карман. Так что хороший риелтор в Москве зарабатывает по полмиллиона рублей в месяц. А до обвала рубля это было очень и очень круто.

Клиентов не дают, их надо искать самостоятельно. Реально все новички стремятся побыстрее найти хоть какого клиента, чтобы повысилась личная комиссия. Она повышается после первых семи сделок. Теперь посчитайте, сколько получается из этих 180 тысяч на руки — 36 тысяч. Даже если заключать одну сделку в месяц — это смех просто, а не деньги для Москвы.

Я спросил у своей наставницы, почему у нее меньше 10 сделок, а она входит с ними в топ. На что получил ответ:

“Я никогда не стремилась заключить побольше сделок за минимальную комиссию. У меня были сделки с комиссией и по полмиллиона, и по миллиону. Еще не хватало мне бегать за копейки. Сколько клиент позволяет с себя “срубить”, столько я “срублю”.

Люди в топе были разные по характеру. В основном из других отделов. Но я своими глазами видел их. Очень непривычно смотреть на девушку, которой едва дашь 30, и знать, что она “рубит” больше 10 тысяч долларов в месяц. Или женщину, по виду напоминающую продавщицу ларька, которая рассказывает про дочь, как она требует у матери оплатить учебу в Кембридже, потому что туда едут учиться все ее подруги из элитной московской школы. В общем, эти люди служили мне мотивацией.

Процесс обучения риелторскому делу

Изучив толстую папку, я перешел к практическому обучению. Посмотрел базы. Есть две крупнейшие — “Навигатор” и “Виннер”. Меня заставили их прозванивать. Часами тупо прозванивать, представляясь клиентом, чтобы научиться говорить. Я по характеру интроверт, пытка еще та.

Потом дали напечатать объявления и послали расклевать. В дальнейшем приходилось печатать объявления за свой счет. Компьютеры “тормозные” и “древние” в офисе. Удивительно, что такая богатая контора не может поменять оргтехнику. Впрочем, это прослеживается во всем механизме работы Инкома. Выжимка всех соков из молодых агентов, многие уходят, совершив всего пару сделок, с которых 80% забирает фирма, организация структуры из маленьких ООО, оформленных на директоров отделений с целью неуплаты налогов и т.д. В общем, Инком огромный, налогов почти не платит и экономит на всем. Кроме обучения.

Для теоретической части каждую пару недель приглашают бизнес-тренеров. На тренингах проводятся деловые игры и разбираются больше психологические проблемы.

Одна из самых популярных проблем : как “впарить” клиенту услугу за 180 тысяч, если кругом полно агентств, которые работают за 100 и ниже?

Ответ : упирайте на бренд, что мы - лучшие, что везде могут обмануть, за качество надо платить, или говорите, что за все платит контрагент, а вам услуга бесплатна!

Есть регулярные лекции на всех новичков. Каждый месяц в огромном конференц-зале собирают 200-400 человек новеньких, и перед ними выступают директора отделений и прочие руководители, практически все долларовые миллионеры. Они рассказывают истории, как в 90-е можно было за полгода заработать на квартиру в Москве, а сейчас выживают только лучшие.

Продажа квартир в новостройках

Лекции эти больше мотивационные, большую часть того, что там говорят, наставник потом называет несоответствующим действительности. Например, на лекции говорят, что ИНКОМ с удовольствием за свой счет выкупит квартиры, которые вы найдете по цене на 10% ниже рынка и заплатит вам комиссию при реализации по рынку. Уточняешь у наставника, оказывается, что выкупают единичные квартиры у алкашей чуть ли не за ящик водки, все, что стоит 70% к рынку и выше, никто выкупать не будет.

Где агенту взять первых клиентов?

Есть несколько источников клиентов от самого ИНКОМа:

• дежурство в офисе, когда консультируешь входящий поток клиентов и по ходу заключаешь договора;
• дежурство на многоканальном телефоне, здесь нужно привлечь клиента, который хочет на “халяву” получить информацию;
• бесплатные консультации в центрах “Одного окна”;
• бесплатные консультации с фирменного микроавтобуса (все же их видели?).

Для первых двух видов консультаций надо сдавать практический экзамен, “зеленых” новичков не допускают. График работы свободный, дежурства и консультации принудительные по расписанию. В свободное же время молодой агент по недвижимости ищет клиентов в интернете и по объявлениям. Меня как-то сразу остудили с интернетом, мол, там выше конкуренция. Поэтому я все время ходил и клеил объявления.

Доска объявлений о продаже квартир у подъезда

В день расклеиваешь 100-300 объявлений и ждешь звонков. Звонков бывает по 10 в день и больше, волна затухает через неделю, если не клеить свежие объявления, которые постоянно срывают коммунальные работники. Мы клеим, а они срывают, так и работаем, ненавидя друг друга.

Суть работы начинающего агента по недвижимости одним предложением : сегодня ты клеишь объявления, а завтра ты… снова клеишь объявления!

Все - за свой счет: бумага, краска, проезд. Мне часть объявлений печатала наставница, но денег я тратил прилично — тысяч 5 в месяц. Сделок все не было и не было, вот почему.

Пример поведения клиента на покупку :

— Найдите мне, пожалуйста, однокомнатную квартиру в Жулебино за 4 миллиона.

— За эти деньги никто не продает в Жулебино, можно посмотреть в области через дорогу.

— Нет, мне только Москва нужна, там пенсия выше на тысячу рублей.

— Новую Москву рассматриваете?

— Нет, только Жулебино, у меня там дочь живет. До свидания.

Пример поведения клиента на продажу :

— У меня есть квартира хорошая, в брежневке, 55 метров, помогите продать!
— Ой, мне соседка рассказывала, там кирпич радиацией фонит, там только идиоты покупают. При Советском Союзе строили на века, а сейчас халупы такие, врагу не пожелаешь. Ну не хотите продавать мою квартиру, других риелторов найдем, брежневку-то с руками оторвут, щас вон квартиры все миллионы стоят, можно подумать, моя хуже!

— Сколько вы за нее хотите?

— 6 миллионов минимум!

— В соседнем новом доме 72 метра продают за 5,2 миллиона, вы ее никогда не продадите за такую цену.

— Ой, мне соседка рассказывала, там кирпич радиацией фонит, там только идиоты покупают. При Советском Союзе строили на века, а сейчас халупы такие, врагу не пожелаешь. Ну не хотите продавать мою квартиру, других риелторов найдем, брежневку-то с руками оторвут, щас вон квартиры все миллионы стоят, можно подумать, моя хуже!

Многие агенты устраиваются расклейщиками, чтобы хоть что-то заработать, пока нет сделок. Я тоже думал пойти.

Что можно сказать в качестве отзыва о работе риелтором в Инкоме

В тему : Где пригодится опыт работы риелтором? .

Сдача помещения в аренду

За три месяца заработал 0 рублей, потратил тысяч 15-20, не считая обеды. Деньги заканчивались, новых поступлений не предвиделось. В какой-то момент я просто понял, что это не мое и сдался. Я не один такой. После меня в отдел пришли и до меня ушли еще несколько стажеров. Пока я еще работал, уволилась одна женщина, которая за 2 года попыток так и не смогла набрать 7 сделок. Все это время ее попытки спонсировал муж, меня было некому спонсировать.

Работа подойдет общительным замужним женщинам среднего возраста. По статистике, именно таким больше всего доверяют клиенты. Ни в коем случае не стоит идти в риелторы, если вы интроверт, вам не нравятся “холодные звонки”, общение с людьми и прочие подобные вещи. Если вы хотите стабильности — эта работа точно не для вас.

Ипотеку тоже не возьмешь с такой работой, правда, риелторам-экспертам выдают какие-то “серые” справки для банков. Если вы хотите устроиться риелтором, просто чтобы провернуть сделку без комиссии со своей квартирой и сэкономить 200 тысяч — не получится, это доступно только после заключения семи сделок.

У меня лично сложилось впечатление, что профессия “с душком”. Хочешь зарабатывать — нужно, если не врать напрямую, то очень много недоговаривать. Плюс лебезить перед клиентом, стараться понравиться. Как вспоминала один случай моя наставница:

“Сидит передо мной алкаш, пришел менять однушку на комнату, чтобы было на что бухать. По виду чуть ли не бомж. От него воняет, но я ему улыбаюсь. Улыбаюсь, потому что раз я к нему отнеслась уважительно, он никуда больше не пойдет, он подпишется со мной на любую комиссию. А комиссия будет 900 тысяч, поэтому я улыбаюсь”.

Преуспевают единицы, соковыжималку проходят сотни. Все это напоминает некую модель “американской мечты”, когда висит груша, нельзя скушать, а соседу как-то удается. В заключение приведу слова одного из директоров ИНКОМа, которые я запомнил на лекции и которые являются на 100% правдой:

“Нам все равно, кто твой папа, кто твоя мама и какие у них связи. Инком — одна из очень немногих компаний в России, где любой, абсолютно любой человек может прийти и без всяких связей начать зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц. Вы нигде больше с нуля не заработаете на квартиру в Москве (не в ипотеку) за 3 года, а у нас есть агенты, которые это сделали. Здесь все равны и мы смотрим только на результат!”.

Видео о всех тонкостях работы риелтором

Прежде чем профессия риэлтора начинает приносить желаемый доход, может пройти от одного месяца до полугода, поэтому риэлтору следует подготовиться ко времени на «раскачку» заранее. Это означает, что нужно быть уверенным в том, что некоторое время придется жить на накопленные ранее средства , не получая прибыль от своих действий. Во многих агентствах обучение проводится платно, поэтому к таким расходам тоже нужно подготовиться.

Как начать работать риэлтором

Прежде, чем начинать изучать профессию, следует выполнить несколько действий:

1. Уйти с прежней работы. Это необходимо для того, чтобы освободить время для освоения новой профессии. Получить все знания в свободное от труда время практически невозможно. Чтобы освоить профессию, потребуется около двух недель стажировки.
2. Выбрать агентство. Чтобы не ошибиться, лучше выбрать наиболее известную фирму, которая отличается качеством предоставляемых услуг.
3. Научиться планировать. Для этого подойдет простая записная книжка, в которой нужно указывать все (контакты, время встреч и адреса).
4. Начать искать заказчика. Для этого достаточно разместить объявления в газетах и в Интернете, указав свои контактные данные и агентство.

Выполняя все перечисленные действия, можно начать получать прибыль раньше, ведь количество получаемых денег зависит только от того, сколько сделок совершает агент .

Что должен знать риэлтор

Чтобы выполнять свою работу более эффективно, любой риэлтор должен обладать определенными знаниями:

1. Основы жилищного и земельного законодательства и нюансы юридического оформления сделок или .
2. Расценки на услуги риэлторов.
3. Правила ведения переговоров, от которых во многом зависит успешность сделок.
4. Условия налогообложения. Благодаря таким знаниям риэлтор может ответить на распространенные вопросы клиентов о размере выплат государству.
5. Порядок при оформлении сделки с недвижимостью.
6. Методы, при помощи которых можно производить исследование рынка недвижимости и собирать полезную информацию в этой сфере.
7. Виды услуг, оказываемых агентствами недвижимости.
8. Требования, которые предъявляются к продаваемому имуществу.

Также риэлтор должен знать правила осмотра объектов и их оценки. Именно от этого может зависеть количество получаемой прибыли.

Кроме этого, агенту необходимо разбираться в способах рекламирования недвижимости, знать основы маркетинга и техники прямых продаж.

Охватить основы продаж в абзаце в рамках одной статьи невозможно. Профессия риэлтора сродни работе психолога или актера — она предполагает постоянную работу над собой, умение наблюдать и делать выводы из любого своего успеха или ошибки.

Остерегайтесь коучеров-балаболов, которые продали один-два объекта и сочли, что наблюдений, сделанных ими, достаточно, чтобы обучать других. Умения красиво слагать фразы недостаточо, ищите ответы самостоятельно или ориентируясь на опытных коллег в агентстве.

Вкратце обрисуем спектр вопросов, на которые стоит найти ответы будущему успешному риэлтору:

1. Что такое сложные продажи? Чем они лучше простых? Как готовиться к продаже?
2. Как находить контакт с клиентом и преодолевать сопротивление?
3. Какие роли может играть продавце, какие маски он может носить?
4. Как клиент может манипулировать продавцом и как преодолеть их?
5. Какие техники построения беседы существуют? («Три да», Спин, «Пять нет»)
6. Как правильно задавать вопросы и не превратиться в дознавателя? Какие бывают вопросы?
7. Убеждение: что это, как его усиливать, как эффективно аргументировать?
8. Вербальное и невербальное убеждение.
9. Как работать с типичными возражениями.
10. Как не дать сбить цену.
11. Как строить беседу в зависимости от характеристик клиента (характер, статус, темперамент и пр.)
12. Как предупредить конфликт.
13. Ошибки и типичные провалы риэлторов в работе с клиентами.

Стоимость услуг: как она формируется?

Первый способ – получение процента от стоимости недвижимости . Многие сделки являются сложными и поэтому процента с продажи не всегда хватает для компенсации трудов.

Существует форма оплаты, при которой риэлтор получает фиксированное количество денег после сделки. Но и такой вариант не является идеальным, ведь профессионал получает за свою работу одинаковое количество средств за разные квартиры, тратя на некоторые из них больше времени.

Лучшим вариантом является соединение двух ранее описанных способов . Агентство определяет минимальную сумму, которую получает риэлтор, но, в то же время, часть комиссионных определяется как процент от продажи. Это стимулирует агента на совершение продаж по более высокой стоимости.

И сколько же зарабатывают риэлторы?

Обычно процент от продажи составляет от 3 до 6. При этом сумма не может быть ниже 30 тысяч рублей . Некоторые клиенты сталкиваются с риэлторами, просящими и меньшую цену за свои услуги, но в таком случае стоит опасаться последствий:

• отсутствие гарантий, что сделка проведена законно;
• невозможность найти риэлтора в случае возникновения непредвиденных сложностей;
• заниженная стоимость жилья.

К сведению! Посчитать, сколько получает риэлтор, можно исходя из стоимости недвижимости и процентной ставки, которая выплачивается агентству. Это означает, что точную цифру назвать нельзя, можно лишь узнать примерную величину дохода.

Кто платит агенту?

Существует несколько вариантов:

• платит продавец;
• покупатель;
• обе стороны поровну;
• тот, кто обратился в агентство.

Больше доводов все же в пользу первого варианта, ведь при продаже квартиры ее владелец получает деньги и ему легче расплатиться с агентом. При этом существует множество опасностей для покупателя, к которым можно отнести долгое выселение прежних владельцев, признание сделки недействительной или же финансовые затруднения после приобретения жилья.

Но так как услугами риэлторов пользуются обе стороны, во многих случаях клиенты договариваются о разделении платы поровну. Некоторые из них не желают платить агентам, так как не собирались обращаться к посредникам. В этом случае деньги уходят из кошелька того, кто заключал договор.

Как искать и убеждать клиентов

Первое, что нужно запомнить, начиная работать риэлтором – не все клиенты будут готовы воспользоваться услугами посредника.

Важно! Чтобы увеличивать прибыль, стоит постоянно находиться в поиске клиентов и совершенствовать свои навыки общения с ними.

Найти людей, которые могут воспользоваться услугами риэлтора можно следующими способами:

• через знакомых;
• при помощи визиток и буклетов;
• благодаря расклейке объявлений в городе;
• при помощи интернета.

Чтобы увеличить количество клиентов, стоит прибегать к названным способам, заявляя о своих услугах постоянно. Визитки может выдавать агентство, но в некоторых случаях их приходится делать самостоятельно. Их следует раздавать в любой ситуации, когда это уместно. Таким способом можно охватить большое количество потенциальных клиентов.

Расклеивать объявления стоит как в центре города, так и в спальных районах, где чаще всего и живут люди, продающие недвижимость. В тексте можно указывать как информацию для покупателей и продавцов, так и для тех, кто желает получить консультацию специалиста.

Для успешной работы риэлтором стоит знать о распространенных советах, которые дают опытные профессионалы:

1. Начинать стоит с устройства в специализированное агентство. Это даст возможность пройти обучение и получить больше возможностей для поиска потенциальных клиентов.
2. Чтобы не допускать ошибок, сначала стоит действовать по наработанным схемам, предлагаемым агентством. Собственные методы работы лучше приберечь для того времени, когда появятся постоянные клиенты.
3. Перенимать все знания, которые дают опытные агенты. Лучше всего сделать успешного профессионала своим другом и постоянно узнавать о том, как он работает.
4. Расширять свои возможности и познания в сфере продаж недвижимости.
5. Категорически исключены опоздания, неорганизованность. Хороший тайм-менеджер — успешный риэлтор.
6. Перед встречей необходимо знать особенности жилья и его стоимость, как будто это своя собственная квартира.
7. Во время отсутствия клиентов нужно постоянно самосовершенствоваться, посещая тренинги, способствующие улучшению профессиональных навыков.
8. При появлении в новом коллективе следует соблюдать все правила, которые приняты среди коллег.
9. Важно помнить, что многие клиенты будут отказываться от услуг, но это не должно быть причиной, мешающей продуктивной работе. Следовательно, совершенствуйте навыки работы с отказами.

Как зарабатывать и добиваться успеха? Ответ на видео

Видео ниже ориентировано не только на риэлторов, но тем интереснее применить общие принципы успешных заработков на свою область деятельности. Один качественный общий мотивационный материал может быть полезнее, чем раскрытие узких вопросов от якобы коучеров, которые нередко не являются успешными практиками.

В этой профессии нет ограничений по возрасту. Попробовать себя в качестве риелтора могут как сегодняшние выпускники, так и люди с большим трудовым стажем

Фото: ТАСС/ Интерпресс/ Петр Ковалев

Получить диплом агента по недвижимости или риелтора сегодня нельзя. Специальных факультетов, обучающих этой профессии, нет ни в одном государственном учебном заведении. При этом, чтобы добиться успеха, риелтору предстоит овладеть широким спектром навыков и компетенций. Брокерам часто приходится быть юристами, психологами, дипломатами, аналитиками и даже дизайнерами в одно и то же время.

Однако это не пугает россиян. По словам участников рынка, риелторский бизнес продолжает привлекать соотечественников по целому ряду причин. Мы узнали о том, как стать успешным риелтором с нуля и где получить профессиональные навыки.

Сегодня агент по недвижимости — не просто посредник, занимающийся решением целого комплекса задач. Хороший специалист должен разбираться в текущей ситуации на рынке, обладать достаточной юридической, технологической, маркетинговой и финансовой квалификацией. Изучение конъюнктуры рынка и понимание трендов его развития, консультации потенциальных продавцов и покупателей, подбор подходящих для них вариантов, проведение юридической экспертизы объекта недвижимости, сопровождение сделки — вот далеко не полный перечень обязанностей современного брокера.

«Кроме того, риелтор нередко выступает и в роли психолога. Во время заключения сделки и продавцы, и покупатели испытывают сильнейший стресс. Задача специалиста в этом случае — снять возникшее напряжение, которое может привести к срыву соглашения», — рассказывает директор департамента вторичного рынка компании «Инком-Недвижимость» Михаил Куликов.

Распространено мнение о том, что риелторская работа — источник легких больших денег и не требует при этом профессионального подхода и квалификации. «Подобное заблуждение сформировалось еще в 90-е годы. Тогда с некоторыми оговорками это можно было назвать правдой. Рынок только зарождался и не был не только цивилизованным, но и хоть как-то структурированным. Сегодня изменились потребительские запросы и ожидания, далеко вперед шагнули технологии работы. В этих условиях успешно работать, не обладая необходимыми знаниями и навыками, просто нереально», — рассказывает вице-президент Российской гильдии риэлторов* (РГР) Олег Самойлов.

С наступлением кризиса работать агентом по недвижимости стало значительно сложнее, считает Михаил Куликов. «Особенно сильно кризис ударил по небольшим риелторским агентствам. Маклерам-одиночкам также приходится нелегко. Чаще всего при отсутствии клиентов они занимаются какой-либо другой деятельностью, возвращаясь на рынок недвижимости после его оживления. При кризисных турбуленциях лучше быть в штате ведущей в отрасли компании», — добавляет он.

Фото: ИТАР-ТАСС/ Валерий Матыцин

С чего начать новичку

Преимущество при устройстве на работу будет у тех кандидатов, которые уже имеют опыт работы в сфере продаж, юридической компании или банке. Как показывает практика, такие сотрудники наиболее успешны, рассказывает руководитель отдела продаж квартир департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Илья Прогоннов. Однако стать брокером может и человек с улицы.

Крупные агентства недвижимости готовы обучать своих будущих сотрудников самостоятельно. Как правило, программа включает тренинги и практические занятия по ведению переговоров, технологии продаж, юридическим вопросам. Начинающие риелторы учатся искать и привлекать клиентов, составлять договоры, заниматься формированием и сопровождением сделок. Кроме того, они изучают районы города и уровень цен на недвижимость.

Базовый курс профессионального обучения, позволяющий получить необходимые первичные знания, можно пройти не только у работодателя. Например, обучение для брокеров проводят профессиональные организации — Московская ассоциация риелторов и Российская гильдия риэлторов. В последней, например, действует специальная программа добровольной сертификации. Она включает в себя необходимые знания о рынке и стандарты оказания услуг. По итогам обучения все выпускники должны подтвердить свои знания успешной сдачей экзамена.

Начинать путь в профессии лучше всего в солидном агентстве недвижимости, где новичку готовы уделять время, советует Олег Самойлов из РГР. «В риелторской отрасли развита практика наставничества. Начинающему риелтору придется пройти целый ряд этапов: «смотри, как делаю я», «делай вместе со мной», «делай под моим присмотром», «делай по моему указанию», «делай сам, но докладывай мне» и просто «делай». Чаще всего проблемы возникают у тех, кто прошел только половину этого пути, но уже считают себя специалистами. Столкнувшись с нестандартной ситуацией в переговорах или в сложной сделке, они теряются. В агентстве в любом случае подстрахуют более опытные коллеги, юристы и руководители», — объясняет он.

Выбрать свой сегмент рынка — важный вопрос для брокера-новичка. Самым легким считается массовая аренда жилья. Попасть туда могут люди с низким уровнем компетенции. Однако этот сегмент и менее престижен: много показов, высокая конкуренция и низкие заработки. Для сделок в других сегментах необходим больший опыт и терпение. Нужно быть готовым регулярно повышать свою квалификацию, чтобы соответствовать меняющимся реалиям рынка, уверен Олег Самойлов. Для повышения квалификации сегодня также существуют различные курсы и семинары, в том числе дистанционные.

Фото: ИТАР-ТАСС/ Александр Рюмин

Кому подходит эта профессия

Агент по недвижимости — профессия без возраста. Попробовать свои силы может и выпускник института, и человек со стажем, рассказывает управляющий директор брокерского департамента компании «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Александр Москатов. При этом потенциальному кандидату очень важно уметь представить себя. «Нам не должно быть стыдно за своего сотрудника. Его речь должна быть правильной, он должен понимать, на каком социальном уровне находятся люди, с которыми он будет работать. Нужно стараться соответствовать им хотя бы внешне. Но если мы видим наличие нужных нам компетенций — внешность и образование уходят на второй план», — объясняет Илья Прогоннов из Penny Lane Realty.

Профессия риелтора не подойдет для тех, кому в работе нужны стабильность и возможность ровно сидеть на стуле, уверен Михаил Куликов из «Инком-Недвижимости». По его словам, все хорошие агенты — немножко авантюристы. Соответственно, больше шансов добиться успеха у кандидатов, которые от природы динамичны, мобильны, коммуникабельны и не представляют свою жизнь без интересного общения.

В процессе работы придется контактировать с разными людьми — покупателями, продавцами, контрагентами, другими риелторами. «Иногда клиенты ведут себя не вполне адекватно, но у этой медали есть и другая сторона. Один из основных плюсов профессии — постоянное совершенствование навыков общения», — делится Михаил Куликов.

Будущему риелтору предстоит освоить много новых навыков. Например, нужно владеть техническими знаниями в отношении квартир, зданий, планировок и материалов. Не менее важно ориентироваться в юридической плоскости. «Еще до того, как сделку будет сопровождать юрист, мы можем выявить множество нюансов. Безусловно, мы и психологи. Часто человек не только покупает квартиру, но и решает попутно возникшие конфликты в семье. К тому же покупка квартиры на премиальном или элитном рынке — серьезное финансовое предприятие. А значит, мы должны проконсультировать клиента с точки зрения возможных доходов, рисков и перспектив», — рассказывает Илья Прогоннов.

И все же основное условие для успешной работы в этой профессии — любовь к людям, готовность им помогать, уверен Олег Самойлов. «Можно назвать это эмпатией, способностью понимать потребности и жизненные обстоятельства людей, переводить их на язык рынка недвижимости. Без этого состояться в нашей профессии всерьез и надолго просто не выйдет», — заключает он.

* Нормы современного русского литературного языка требуют написания слова «риелтор» через букву «е». Бренд «Российская гильдия риэлторов» был зарегистрирован до вступления в силу этой лингвистической нормы, поэтому в названии объединения слово написано через букву «э», как было принято в начале 1990-х годов.

Реализовать себя в сфере недвижимости может и молодой человек, который только определяется с выбором профессии, и уже состоявшийся профессионал, желающий сменить профиль. С чего начать?

Определите, действительно ли это правильный выбор

Из плюсов профессии риелтора можно назвать следующие:

Заработная плата зависит только от потраченных усилий.
- Свободный рабочий график.
- Работа с людьми. Множество контактов и знакомств вам обеспечены.
- Никакой рутины. Каждая сделка уникальна. Каждый новый день не похож на предыдущий.

Нужно понимать, что в профессии риелтора есть и существенные минусы :

Полгода без заработка. Пока вы найдёте первого клиента, подберёте ему подходящий вариант, пройдёте госрегистрацию и получите первые комиссионные, пройдёт около 6 месяцев.
- Отсутствие стабильной зарплаты.
- Отсутствие трудового стажа. Пока вы не станете экспертом, агентство недвижимости будет работать с вами по трудовому договору.
- Невозможность взять кредит.

Запаситесь терпением и финансами

Первый заработок придёт не сразу. Поэтому иметь альтернативный источник доходов совсем не плохо. Хорошо бы заручиться поддержкой родителей или супруга, которые будут терпеть полгода вашего безденежья. Если финансовой «подушки безопасности» не предвидится, то придётся создавать её самому, накопив сумму, достаточную для оплаты коммунальных, покупки еды, транспортных издержек и проч.

Во многих агентствах обучение стоит денег. Это положение немного опровергает постулат о том, что риелторская деятельность, в отличие от других форм предпринимательства, не требует стартового капитала.

Уходите с работы

Совмещать прежнюю работу с риелторской деятельностью нереально. Либо начнутся проблемы с вашим основным работодателем, либо вы полностью разочаруетесь в сфере недвижимости. Понятие «свободный график» весьма коварно. Сначала вы начинаете заниматься работой допоздна, потом думаете о ней каждую минуту.

Выберите агентство

Ваше первое агентство недвижимости необязательно должно быть самым авторитетным в отрасли. Главное, чтобы там вам предоставили наставника, который не только загрузит вас рутинной мелочёвкой, но и введёт в профессию. Первая ваша сделка должна обязательно сопровождаться опытным риелтором. Хорошо бы проследить весь цикл от первого контакта с заказчиком до заключения сделки.

Научитесь организовывать рабочее время

Кто-то пользуется планшетником с программой-органайзером, но профессионалы чаще склоняются к обычной записной книжке. Записывайте все: контакты, адреса, когда и с кем запланирована встреча. После разговора с заказчиком (или во время его) набросайте в блокнот основное содержание заказа. Если пунктуальность – не самая лучшая ваша привычка, то придётся ею обзаводиться.

Развивайтесь

Кроме обучения в агентстве недвижимости, неплохо пройти соответствующие курсы. Спросите у профессионалов, как они начинали, что они вам могут посоветовать для самообразования. Зарегистрируйтесь на форумах профессионального сообщества, вступайте в контакт, задавайте вопросы.

Изучайте законы. Лучше в печатном виде и с карандашом в руках. Читайте специализированную периодику и литературу.

Ищите заказчика

Начните с объявлений в газетах и в Интернете. Используйте максимально этот ресурс. Рядом с брендом агентства, в котором вы работаете, должен значиться ваш телефон.

Сделайте визитки. Раздавайте их, не скупясь. Попросите, чтобы ваши друзья и заказчики рекомендовали вас.

Продвигайтесь в Интернете. Зарегистрируйте аккаунты в соцсетях. В самом деле, соцсети сегодня для многих стали основным источником информации. Только не увлекайтесь. Как только вы поймете, что на просмотр чужих фото уходит больше времени, чем на реальный поиск клиентов, то выходите из сети. Полезно иметь свой сайт-визитку или блог с коротким адресом.

Любая свободная минута должна быть занята поиском клиента. У риелторов не бывает «периодов затишья».

Будьте честными

Даже не думайте, что можно закладывать в цену дополнительные скрытые комиссии. Это непременно станет известно, ваша репутация серьёзно пострадает. Если решите, что сможете провести сделку без участия агентства, то тоже ошибаетесь. Эти люди не первый год на рынке и имеют, скорее всего, своих людей и в органах госрегистрации. Всё, что вы можете себе позволить, это договориться с заказчиком об увеличении вашей комиссии за счёт конечной цены.

Профессия риэлтора привлекает сегодня многих людей, в особенности молодежь. Привлекательность этой профессии для молодежи состоит прежде всего в том, что в этой работе молодые люди видят перспективу стать финансово успешными, а в условиях современной действительности это немаловажно. А потому в эту профессию идет большой поток желающих. Но всем ли удается стать успешным риэлтором? Какими качествами необходимо обладать, чтобы выдержать конкуренцию рынка? Как стать риэлтором - этот вопрос задают себе соискатели?

Сразу ответим, что эта профессия требует особой самоотдачи и терпения прежде, чем начнет приносить удовлетворительные дивиденды. Как и в любой другой профессии, чтобы стать профессионалом, необходимо много трудиться. А в профессии риэлтора надо еще не переставая учиться, осваивая сразу несколько смежных специальностей - менеджера, юриста, психолога, аналитика. Если вы готовы работать на результат, то рано или поздно к вам придет успех. Но если вам интересна эта профессия только ради финансового результата, если вы просто хотите поправить свой бюджет и считаете эту работу временным этапом в вашей жизни, то не стоит даже и начинать.

Риэлтор: с чего начать

Задумываясь о том, как стать успешным риэлтором, вы должны рассчитывать на очень высокую конкуренцию в этой сфере деятельности. В этой профессии побывало много людей, которые в какой-то период своей жизни остались без работы - учителя, бухгалтера и т.д. Многие, попробовав себя в этом деле, ушли ни с чем. Но те, кто остались, превратились в «акул бизнеса» и они вовсе не собираются оставлять своих позиций и уступать вам место. Приходя в риэлторский бизнес, вы должны помнить об этом.

С чего начать риэлтору-новичку? Начинать любое дело всегда нелегко. Будьте готовы прокладывать себе путь неимоверным трудом, рассчитывая на достойное вознаграждение лишь в недалеком будущем, а не рассчитывайте получить сиюминутные «легкие» деньги.

Многим может показаться, что работа без контроля начальства, без конкретных наставлений и требований, каковой является работа риэлтора, весьма положительный фактор. Однако, далеко не все способны на самостоятельность и высокую самоорганизацию - такие качества потребует от вас эта работа. Приготовьтесь к тому, что никто вам не будет подсказывать и наставлять.

В работе риэлтора есть много рутины, которую приходится выполнять, преодолевая собственное нежелание заниматься монотонным делом. К таким рутинным задачам относятся, например, «прозвон», который необходимо обязательно периодически проводить, обновляя и корректируя информационную базу об объектах продажи. Чем качественнее будет выполнена эта работа, тем легче вам будет при организации сделок.

Если вы все же решили освоить эту профессию, то для начала вам необходимо определиться: будете вы работать в одиночку или же выберете агентство недвижимости и будете работать в команде. Работа в агентстве дает ряд существенных плюсов. Начнем с того, что работать в команде легче. Как бы там ни было, но новичку объяснят, как работать риэлтором , помогут заполнить необходимые документы и справки. Принадлежность к определенному агентству всегда положительный фактор, поскольку у агентства имеется офис с вполне конкретным физическим адресом, где можно провести встречу с клиентом, чего не скажешь о брокерах-одиночках. Клиенты с большим доверием относятся к агентствам, нежели к самостоятельным риэлторам.

К тому же в крупных агентствах действует принцип разделения труда, то есть риэлтор занимается в основном строго продажами, поиском клиентов, а оформлением и рядом сопроводительных задач занимаются другие сотрудники, что весьма удобно.

Поэтому отвечая на вопрос: с чего начать риэлтору, можно сказать, что начать необходимо с выбора агентства. От того, какое агентство вы выберете зависит ваша успешная карьера.

На что стоит обращать внимание при выборе агентства?

• Прежде всего, имеет значение местоположение. Клиенты чаще обращаются в агентства, которые расположены в удобном проходном месте, каковым может быть, например, центральная часть города.
• Далее, имеет значение возраст компании, сколько лет компания на рынке.
• Численность сотрудников пусть вас не впечатляет. Дело в том, что сотрудников в агентствах недвижимости может быть неограниченное количество. Зарплата агента напрямую зависит от его собственной сделки, у агентов нет окладов, а потому содержание любого количества сотрудников для компании не обременительно.

Итак, агентство выбрано. Теперь нужно знать, как стать хорошим риэлтором?

Первый совет, который стоило бы дать, это начать со своего внешнего вида. Хороший риэлтор всегда имеет безупречный внешний вид. Такому человеку больше доверяют, с ним хотят подписывать договора и проводить сделки. Обновление гардероба - вот с чего начать работу риэлтора необходимо в первую очередь.

Что должен знать риэлтор

Единой обучающей системы в этой области пока не существует. Поэтому многие агентства готовы самостоятельно предложить новичкам собственные обучающие программы. В первую очередь такие программы дают первые представления о рынке недвижимости, о том, какие бывают дома, чем отличаются друг от друга различные типы домов, как проводить сделку, какие документы необходимы для оформления сделки. Такие занятия дают базовую информацию, так называемую точку отсчета. Конечно, подобные обучающие программы не расскажут вам, где брать клиента, но вводную информацию для работы вы получите.

Кроме того, необходимо понимать, что риэлторская работа условно может быть разделена на два направления: оказание услуги и собственно продажа услуги.

Что нужно знать риэлтору для успешной работы? Конечно риэлтор должен быть хорошо осведомлен о том, как нужно оказать услугу. В скором времени вы хорошо будете ориентироваться в вопросах оказания услуги, то есть вы сможете проконсультировать клиента о порядке проведения сделок с недвижимостью, какой пакет документов необходимо будет собрать, как должны быть оформлены документы, в какие инстанции необходимо обращаться, какова стоимость оформления сделок с недвижимостью и т.д. Но помимо оказания консультационных услуг для риэлтора важно продать услугу. А это означает, что получив консультацию, клиент должен пожелать продолжить сотрудничество с агентством и с риэлтором в частности по договору, а не самостоятельно пытаться решать свои вопросы.

Поэтому информационных знаний, которыми обладает риэлтор, недостаточно для успешной работы. В первую очередь, что должен знать риэлтор , это:

• вопросы психологии
• умение разбираться в типах личности клиентов
• умение вести деловые переговоры
• умение вызвать доверие и расположение клиента
• умение убедительно разъяснять

Кроме этого, нужно понимать, что сделки с недвижимостью сопряжены с решением некоторых юридических и правовых вопросов. А это означает, что хороший риэлтор должен обладать знаниями и в этих вопросах. Риэлтор будет успешным только если в числе прочих профессиональных навыков будет обладать базовыми знаниями по юридическому оформлению сделки, по правильности заполнения документов.

Размышляя о том, как стать успешным риэлтором , вы должны знать, что риэлтору приходится разбираться и в экономических вопросах, уметь анализировать рынок спроса и предложения, разбираться в банковских кредитных программах. Хороший риелтор должен отлично ориентироваться в ценах на недвижимость, учитывать влияние сезонности, уметь аргументировано вести диалог с продавцом и покупателем.

Не забывайте и тот факт, что риэлтор в сфере недвижимости работает не только с обычными рядовыми покупателями, а работает также с инвесторами, для которых важна ликвидность вложенных денег. Умение грамотно оценить факторы, которые влияют на рентабельность инвестиционных проектов, является высоким качеством профессионализма риэлтора.

Конечно, риэлтор должен хорошо разбираться в типах домов, в их планировке, чтобы уметь охарактеризовать все преимущества и недостатки того или иного проекта.

Что должен знать риэлтор, кроме вышесказанного? Работа риэлтора не обходится без рекламы. Умение грамотно продумать рекламную компанию при продаже объекта является, порой, решающим фактором в успешной продаже. Риэлтор продумывает текст рекламы, стиль рекламы, целевую аудиторию, способы рекламирования и т.д.

Клиенты обращаются в агентство и желают иметь дело исключительно с профессионалами. А что делать новичку, с чего начать работу риэлтора, если нет даже базовых знаний и опыта работы? Большинство крупных компаний проводят обучения поэтапно, начиная с нуля. Впоследствии, по мере продолжения работы в компании персонал проходит ряд тренингов, которые направлены на повышение профессиональных навыков.